另類市場行銷學

2010070910:00



另類市場行銷學


 
我拎著剛買的Levi's 從茂業出來,站在門口等一個朋友。

一個職業乞丐發現了我,非常專業的、徑直的停在我面前。
這一停,於是就有了後面這個讓我深感震撼的故事,
就像上了一堂生動的市場調查案例課。


為了忠實於這個乞丐的原意,我憑記憶盡量重複他原來的話。

"先生 ……行行好,給點吧。"
我一時無聊便在口袋裡找出一個硬幣扔給他並同他攀談起來。
乞丐很健談。
" ……我只在華強北一帶乞討,你知道嗎?
我一掃眼就見到你。在茂業買
Levi's ,一定捨得花錢…… "

"
哦?你懂的蠻多嘛!"我很驚訝。

"做乞丐,也要用科學的方法。"他說。

我一愣,饒有興趣地問"什麼科學的方法?"

"
你看看我和其他乞丐有什麼不同的地方先?"我仔細打量他,
頭髮很亂、衣服很破、手很瘦,但都不髒。


他打斷我的思考,說:"人們對乞丐都很反感,
但我相信你並沒有反感我,這點我看的出來。
這就是我與其他乞丐的不同之處。
"
我點頭默認,確實不反感,要不我怎麼同一個乞丐攀談起來。
"我懂得 SWOT 分析,優勢、劣勢、機會和威脅。
對於我的競爭對手,我的優勢是我不令人反感。
機會和威脅都是外在因素,無非是深圳人口多和深圳
將要市容整改等。
"

"
我做過精確的計算。這裡每天人流上萬,窮人多,有錢人更多。
理論上講,我若是每天向每人討
1 塊錢,那我每月就能掙 30萬。
但是,並不是每個人都會給,而且每天也討不了這麼多人。
所以,我得分析,哪些是目標客戶,哪些是潛在客戶。
"
他潤潤嗓子繼續說,"在華強北區域,我的目標客戶是
總人流量的
3 成,成功機率 70% 。潛在客戶佔 2 成,
成功機率
50% ;剩下 5成,我選擇放棄,因為我沒有足夠的時間
在他們身上碰運氣。
"

"
那你是怎樣定義你的客戶呢?"我追問。

"首先,目標客戶。就像你這樣的年輕先生,有經濟基礎,
出手大方。另外還有那些情侶也屬於我的目標客戶,他們
為了在異性面前不丟面子也會大方施捨。其次,我把獨自
一人的漂亮女孩看作潛在客戶,因為她們害怕糾纏,所以
多數會花錢免災。這兩類群體,年齡都控制在
20~30歲。
年齡太小,沒什麼經濟基礎;年齡太大,可能已結婚,
財政大權掌握在老婆手中。這類人,根本沒戲,恨不得
反過來找我要錢。
"
"
那你每天能討多少錢。"我繼續問。

"週一到週五,生意差點,兩百塊左右吧。週末,甚至
可以討到四、五百。
"

"這麼多?"
見我有些懷疑,他給我算了一筆帳。
"和你們一樣,我也是每天工作 8 小時,上午11 點到晚上 7 點,
週末正常上班。我每乞討
1 次的時間大概為 5秒鐘,扣除來回
走動和搜索目標的時間,大概
1分鐘乞討 1 次得 1 塊錢,
8 個小時就是 480 塊,再乘以成功機率 60%[ 70%+50% ÷ 2 ] ,得到將近300 塊。"

"
千萬不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成,我決不死纏濫打。
因為他若肯給錢的話早就給了,所以就算腆著臉糾纏,成功的機會還是很小。不能將有限的時間浪費在無施捨慾望的客戶身上,
不如轉而尋找下一個目標。
"

強!
這個乞丐聽上去真不可貌相,倒像是一位資深的市場營銷總監。


"你接著說。"我更感興趣了,看來今天能學到新的東西了。

"有人說做乞丐是靠運氣吃飯,我不以然。給你舉個例子,
女人世界門口,一個帥氣的男生,一個漂亮的女孩,你選
哪一個乞討?
"

我想了想,說不知道。

"你應該去男的那兒。身邊就是美女,他不好意思不給。
但你要去了女的那邊,她大可假裝害怕你遠遠地躲開。
"

"再給你舉個例子。那天Cocopark門口,一個年輕女孩,
拿著一個購物袋,剛買完東西;還有一對青年男女,吃著冰淇淋;第三個是衣著考究的年輕男子,拿著筆記本包。我看一個人只要

3秒鐘,我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩在袋子裡掏出
兩個硬幣扔給我,並奇怪我為什麼只找她乞討。我回答說,
那對情侶,在吃東西,不方便掏錢;那個男的是高級白領,
身上可能沒有零錢;你剛從超市買東西出來,身上肯定有零錢。
"

有道理!我越聽越有意思。

"所以我說,知識決定一切!"我聽十幾個總裁講過這句話,
第一次聽乞丐也這麼說。


"要用科學的方法來乞討。天天躺在天橋上,怎麼能討到錢?
走天橋的都是行色匆匆的路人,誰沒事走天橋玩,爬上爬下的
多累。要用知識武裝自己,學習知識可以把一個人變得很聰明,
聰明的人不斷學習知識就可以變成人才。

21世紀最需要的是什麼?就是人才。"

"有一次,一人給我50塊錢,讓我替他在樓下喊'安紅,我想你'
100聲。我一合計,喊一聲得花5秒鐘,跟我乞討一次花費的
時間相當,所得的酬勞才
5毛錢,於是我拒絕了他。"

"
在深圳,一般一個乞丐每月能討個千兒八百。運氣好時的大概
兩千多點。全深圳十萬個乞丐,大概只有十個乞丐,每月能討到
一萬以上。我就是這萬里挑一中的一個。而且很穩定,基本不會
有很大的波動。
"

太強了!我越發佩服這個乞丐了。

"我常說我是一個快樂的乞丐。其他乞丐說是
因為我討的錢多,所以快樂。我對他們說,
你們正好錯了。正是因為我有快樂、積極的心態,所以討的錢多。
"

說的多好啊!

"乞討就是我的工作,要懂得體味工作帶來的樂趣。
雨天人流稀少的時候,其他乞丐都在抱怨或者睡覺。
千萬不要這樣,用心感受一下這坐城市的美。
晚上下班後帶著老婆孩子逛街玩耍看夜景,一家三口其樂融,
也不枉此生了。若是碰到同行,有時也會扔個硬幣,
看著他們高興的道謝走開,就彷彿看見自己的身影。
"

"
你還有老婆孩子?"我不禁大聲讚歎,引來路人側目。

"我老婆在家做全職太太,孩子念小學。我在福田區
按揭了一套房,十年分期,還差六年就還清了。
我要努力掙錢,供我兒子讀大學念市場營銷專業,
然後子承父業當一個比我更出色的乞丐。
"

"
5年前在微硬中華大區做市場策劃,2年前升為營銷經理,
月薪
5千。那時按揭了一台1萬多的三星筆記本,每個月還款2千,
要死要活的。後來我想這樣永遠也出不了頭,就辭職不干了,
下海來做乞丐,我願意做一個高素質的乞丐。
"

聽完,我激動地說:"你有沒有興趣收我做徒弟……"