另類市場行銷學
我拎著剛買的Levi's 從茂業出來，站在門口等一個朋友。
一個職業乞丐發現了我，非常專業的、徑直的停在我面前。
這一停，於是就有了後面這個讓我深感震撼的故事，
就像上了一堂生動的市場調查案例課。
為了忠實於這個乞丐的原意，我憑記憶盡量重複他原來的話。
"先生 ……行行好，給點吧。"
我一時無聊便在口袋裡找出一個硬幣扔給他並同他攀談起來。
乞丐很健談。 " ……我只在華強北一帶乞討，你知道嗎？
我一掃眼就見到你。在茂業買 Levi's ，一定捨得花錢…… "
"哦？你懂的蠻多嘛！"我很驚訝。
"做乞丐，也要用科學的方法。"他說。
我一愣，饒有興趣地問"什麼科學的方法？"
"你看看我和其他乞丐有什麼不同的地方先？"我仔細打量他，
頭髮很亂、衣服很破、手很瘦，但都不髒。
他打斷我的思考，說："人們對乞丐都很反感，
但我相信你並沒有反感我，這點我看的出來。
這就是我與其他乞丐的不同之處。"
我點頭默認，確實不反感，要不我怎麼同一個乞丐攀談起來。
"我懂得 SWOT 分析，優勢、劣勢、機會和威脅。
對於我的競爭對手，我的優勢是我不令人反感。
機會和威脅都是外在因素，無非是深圳人口多和深圳
將要市容整改等。"
"我做過精確的計算。這裡每天人流上萬，窮人多，有錢人更多。
理論上講，我若是每天向每人討 1 塊錢，那我每月就能掙 30萬。
但是，並不是每個人都會給，而且每天也討不了這麼多人。
所以，我得分析，哪些是目標客戶，哪些是潛在客戶。"
他潤潤嗓子繼續說，"在華強北區域，我的目標客戶是
總人流量的3 成，成功機率 70% 。潛在客戶佔 2 成，
成功機率 50% ；剩下 5成，我選擇放棄，因為我沒有足夠的時間
在他們身上碰運氣。"
"那你是怎樣定義你的客戶呢？"我追問。
"首先，目標客戶。就像你這樣的年輕先生，有經濟基礎，
出手大方。另外還有那些情侶也屬於我的目標客戶，他們
為了在異性面前不丟面子也會大方施捨。其次，我把獨自
一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因為她們害怕糾纏，所以
多數會花錢免災。這兩類群體，年齡都控制在 20~30歲。
年齡太小，沒什麼經濟基礎；年齡太大，可能已結婚，
財政大權掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得
反過來找我要錢。"
"那你每天能討多少錢。"我繼續問。
"週一到週五，生意差點，兩百塊左右吧。週末，甚至
可以討到四、五百。"
"這麼多？"
見我有些懷疑，他給我算了一筆帳。
"和你們一樣，我也是每天工作 8 小時，上午11 點到晚上 7 點，
週末正常上班。我每乞討 1 次的時間大概為 5秒鐘，扣除來回
走動和搜索目標的時間，大概1分鐘乞討 1 次得 1 塊錢，
8 個小時就是 480 塊，再乘以成功機率 60%[ （ 70%+50% ）÷ 2 ] ，得到將近300 塊。"
"千萬不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成，我決不死纏濫打。
因為他若肯給錢的話早就給了，所以就算腆著臉糾纏，成功的機會還是很小。不能將有限的時間浪費在無施捨慾望的客戶身上，
不如轉而尋找下一個目標。"
強！
這個乞丐聽上去真不可貌相，倒像是一位資深的市場營銷總監。
"你接著說。"我更感興趣了，看來今天能學到新的東西了。
"有人說做乞丐是靠運氣吃飯，我不以然。給你舉個例子，
女人世界門口，一個帥氣的男生，一個漂亮的女孩，你選
哪一個乞討？"
我想了想，說不知道。
"你應該去男的那兒。身邊就是美女，他不好意思不給。
但你要去了女的那邊，她大可假裝害怕你遠遠地躲開。"
"再給你舉個例子。那天Cocopark門口，一個年輕女孩，
拿著一個購物袋，剛買完東西；還有一對青年男女，吃著冰淇淋；第三個是衣著考究的年輕男子，拿著筆記本包。我看一個人只要
3秒鐘，我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩在袋子裡掏出
兩個硬幣扔給我，並奇怪我為什麼只找她乞討。我回答說，
那對情侶，在吃東西，不方便掏錢；那個男的是高級白領，
身上可能沒有零錢；你剛從超市買東西出來，身上肯定有零錢。"
有道理！我越聽越有意思。
"所以我說，知識決定一切！"我聽十幾個總裁講過這句話，
第一次聽乞丐也這麼說。
"要用科學的方法來乞討。天天躺在天橋上，怎麼能討到錢？
走天橋的都是行色匆匆的路人，誰沒事走天橋玩，爬上爬下的
多累。要用知識武裝自己，學習知識可以把一個人變得很聰明，
聰明的人不斷學習知識就可以變成人才。
21世紀最需要的是什麼？就是人才。"
"有一次，一人給我50塊錢，讓我替他在樓下喊'安紅，我想你'，
喊100聲。我一合計，喊一聲得花5秒鐘，跟我乞討一次花費的
時間相當，所得的酬勞才5毛錢，於是我拒絕了他。"
"在深圳，一般一個乞丐每月能討個千兒八百。運氣好時的大概
兩千多點。全深圳十萬個乞丐，大概只有十個乞丐，每月能討到
一萬以上。我就是這萬里挑一中的一個。而且很穩定，基本不會
有很大的波動。"
太強了！我越發佩服這個乞丐了。
"我常說我是一個快樂的乞丐。其他乞丐說是
因為我討的錢多，所以快樂。我對他們說，
你們正好錯了。正是因為我有快樂、積極的心態，所以討的錢多。"
說的多好啊！
"乞討就是我的工作，要懂得體味工作帶來的樂趣。
雨天人流稀少的時候，其他乞丐都在抱怨或者睡覺。
千萬不要這樣，用心感受一下這坐城市的美。
晚上下班後帶著老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其樂融，
也不枉此生了。若是碰到同行，有時也會扔個硬幣，
看著他們高興的道謝走開，就彷彿看見自己的身影。"
"你還有老婆孩子？"我不禁大聲讚歎，引來路人側目。
"我老婆在家做全職太太，孩子念小學。我在福田區
按揭了一套房，十年分期，還差六年就還清了。
我要努力掙錢，供我兒子讀大學念市場營銷專業，
然後子承父業當一個比我更出色的乞丐。"
"我5年前在微硬中華大區做市場策劃，2年前升為營銷經理，
月薪5千。那時按揭了一台1萬多的三星筆記本，每個月還款2千，
要死要活的。後來我想這樣永遠也出不了頭，就辭職不干了，
下海來做乞丐，我願意做一個高素質的乞丐。"
聽完，我激動地說："你有沒有興趣收我做徒弟……"
